小米为什么能快速发展起来？企业培训课程——高雄勇《小米到底赢在哪里?》

内容来源：量子教育在线课程《小米到底赢在哪里?》。课程老师：高雄勇，原小米电视副总裁。

大家好，我是高雄勇。今天，我们聊一聊小米的商业模式。

一家企业的商业模式，其实很容易说清楚。比如格力是做空调的，海尔是做洗衣机的。但是说起小米，一句话说清楚好像很难。要说是做手机的，可是小米同时还做电视、路由器等等很多产品。可要把小米当成硬件公司，小米却一再强调自己是互联网企业。二者的区别其实就一个，看以什么为中心。所有的互联网企业都是以用户为中心，打造自身的商业结构。如果是以产品为中心，那就是一家非互联网企业。当然，这里只是在区分不同的商业模式，并不是说互联网企业好，非互联网企业不好。

一、小米是不是互联网企业?

1.小米的软件

为什么说小米是互联网公司呢?这要从小米的创立开始说起。很多人了解小米，是通过小米手机。其实，小米最早做的产品并非手机，而是一款叫米聊的社交软件。此时小米的商业模式还很简单，叫互联网手机铁人三项。然而，很不幸的是，米聊这款产品最后失败了。

但更有意思的事发生了，当时安卓的操作系统很复杂，为了方便用户使用米聊，小米的工程师就开发了一款安卓的操作系统——MIUI。没想到，MIUI得到了很多米聊用户的喜欢，后来小米就把它传到各种软件论坛上面，供其他用户下载使用。这样一来，就产生了一个很有意思的问题：用户用的手机是其他品牌的，操作系统却是小米的，那这个用户到底属于谁呢?

其实，判断一个用户属于谁，不是根据他买了谁的产品，而是使用产品时是否还跟企业产生交互。如果企业把产品卖给用户以后，交互就结束了，说明这家企业是产品型企业。反过来说，产品卖给用户以后，用户仍然跟企业有交互，说明这家企业是互联网企业。

2.小米的硬件

很快，MIUI就积累了几百万的用户。但对小米来说，几百万的用户远远不够，必须要想办法进行新一轮的增长。最终，小米决定，自己做智能手机!小米的第一款智能手机只卖1999元，这在那个智能手机动辄三、四千元的年代是极致性价比的代名词，受到了很多用户的追捧，雷军也开始被大家称为“雷布斯”。

可是，当小米手机大获成功之后，小米却开始做起了电视、路由器、充电宝等其他硬件。这种不专注的行为遭到了大量质疑，很多用户甚至“由爱生恨”，称呼雷军为“杂货店店长”。但是，请大家试想，到底是做手机赚钱，还是“杂货”赚钱?很明显，做手机更赚钱。那小米为什么还要做“杂货”呢?这背后，其实是小米对用户更深层次的专注。

3.小米商业模式2.0

为了平息质疑，雷军专门画了一张小米商业模式2.0的图。雷军解释说：“小米一直都专注于获取更多用户，想要成为一个触达50亿用户的伟大公司。这个梦想，小米无法通过只卖手机实现，只能通过其他的产品，比如耳机、充电宝。”

商业模式2.0这张图，其实也是小米发展的过程。大家看中间的部分就是讲小米早期做MIUI，做手机，目的是为了获取用户。很多人有所不知，小米手机刚开始是亏本卖的，1999元的手机，成本就要2000多。之所以这样做，是希望更多用户使用小米手机，再用小米手机带动新零售业务的增长，卖电视、路由器、耳机等相关产品。

随着新零售业务的发展，小米不仅有了小米网，还跟京东、天猫达成了合作，后来又做了小米之家，触达用户的效率越来越高，服务也越来越好。所以，商业模式并非一成不变，要根据时代变化层层进化。

4.小米商业模式的启示

从小米的商业模式中，我们可以得出3个启示。第一，学会从不同维度观察同一事物。比如，看待小米手机，可以从硬件角度出发，可以从操作系统出发，每个角度都可能存在很多机遇。

第二，在竞争激烈的商业环境中，降维打击很有效果。比如，以前做硬件的只做硬件、做软件的只做软件。但当单一维度已经不足以形成竞争力时，我们可以上升到两个维度、三个维度。当一款产品，拥有多个维度的“武器”时，就能大幅提高竞争力。

第三，商业模式是战略最重要的事。雷军曾说：“不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰”。小米的商业模式变得相对复杂，也是在变相提高小米产品的竞争力。

二、饥饿营销到底是不是小米策划的

很多人对小米还有一个误解：小米产品不怎么样，但饥饿营销做得很好。

1.供应链管理不善

之所以有这个印象，最初是因为小米手机的缺货。本来，小米计划只在小米网上卖1万部，结果几十秒就被抢光了。有人说，为什么不能一次多卖点呢?不是不想卖，而是没货。一部手机有1000多个元器件，缺少任何一个手机就做不出来，供应链管理难度非常大。而且，小米手机卖得很便宜，口碑也非常好，吸引了更多人的关注。当时，小米第一批备货不足，生产也需要周期，就造成了“全民抢小米手机”的火爆场面。很多人后来专门研究了这段历史，总结出了一套“饥饿营销”的打法。从做预热，到提预期，再到限量供应，说得头头是道。其实真不是小米策划的，只是特殊条件下的产物。

行内人都知道，手机的市场竞争非常激烈，新品发布后，竞争对手很快就能跟上。饥饿营销一旦把握不好，用户就会大量流失，不太可能出现有货不卖的情况。雷军也在很多场合说过：“小米早期真不是故意搞饥饿营销，是供应链管理能力不足导致的。”坦白说，饥饿营销并未给小米带来很多好处，相反还有很多坏处。因为供应链管理没做好，小米的新品手机经常延迟上市，上市以后又总是缺货，对用户伤害非常大，让小米在2015~2016年遇到了很大的经营困难。为了做好供应链管理，雷军甚至亲自挂帅。经过很久的努力，才慢慢解决了这一问题。

在这里，我也告诫大家，在研究小米时，不要被饥饿营销迷惑。企业立足未稳时搞饥饿营销只会得罪用户，最终饥饿的不是用户，而是企业自己。

2.控制库存

但是，很多人又要问了：“为什么现在供应链管理做好了，小米新品还是总缺货呢?”这就涉及到小米做硬件的第2个理念，控制库存。互联网企业大都讲究效率。效率越高，企业的竞争力就越强。而做硬件，企业最大的压力就是库存。一旦产生了库存积压，整个企业的销售节奏乃至现金流都要受到很大影响。可以说，90%以上的硬件企业都死于库存。因此，小米在库存方面的态度是，宁愿缺货，也不愿库存过多。

有一次，我在跟雷总做汇报小米电视的情况。他最关心的就是库存情况，运转周期是多少，预计多久能清掉库存。为什么小米电视能打败很多老牌企业，在市场上迅速站稳脚跟?很重要的一点就是小米的库存周转快。老牌企业的库存周转大约是45天，但是小米希望能做到5天。这就意味着，哪怕是老牌企业给代理商的分润是30%，小米只给5%。45天下来，小米电视的利润就是45%，算下来还是卖小米电视更挣钱。现在有很多产品，毛利率很高，但未必赚钱。而有的产品毛利率很低，但却很赚钱。核心原因就是，企业要挣的不是毛利率，而是毛利额。

3.迭代逻辑

此外，小米还会用软件的“迭代思维”来做硬件。小米会先把一个产品少量地推向市场，根据市场反馈及时改进，让产品越来越好。很多人觉得小米总是缺货，也是因为小米要保证产品质量和用户口碑。

4.饥饿营销的启示

从小米的“饥饿营销”中，我们会看到2个启示。第一个，企业经营肯定会遇到问题，关键在于如何去解决。小米最早的“饥饿营销”，是因为缺货。于是，小米就定在每周二上午10点开售。尽管这种做法有很多个人解读，也确实间接推高了用户的期望值。但是，小米的本意是为了改进供应链，不是要做“饥饿营销”。

第二个启示是效率。企业的核心竞争力其实都是效率。谁的效率越高，谁就越有竞争力。企业应当妥善利用信息的透明性、用户的预购以及了解用户的更多需求，加快库存周转。因此，我想特别强调一点，企业经营要克制贪婪，宁愿缺货，也不要有太多库存。对硬件企业来讲，库存就是企业的万恶之源。总的来说，小米不是刻意要做“饥饿营销”，而是小米基于长远发展考虑做的经营决策。