企业如何通过STP找到目标用户，实现增长？

对于任何类型企业的市场增长，都离不开获取用户和用户增长，而在市场中，并不是所有的人群都是我们的用户。所以，我们在尝试进行市场的增长时，就有了目标用户这样的概念，任何市场营销推广行为都是围绕着企业的目标用户进行。

什么是目标用户?目标用户也就是企业或商家所提供的产品能够满足某一群体的需求痛点，用户对你的产品有着明确的需求并愿意为你的产品买单的用户群体，甚至是能够长期服务群体。

再具象化一些目标用户中的“目标”对于我们的用户来说，值得是产品价值，本质在于：当用户产生特定需求或需求痛点未被有效满足时，为了你的服务或产品价值而买单的用户群体。而这里的产品或服务价值就在于你是如何满足用户的需求痛点的，以及满足用户需求痛点的效率和使用过程中的体验感，这些都是价值体现。当我们知道了我们的目标用户群体是谁之后，该如何获取到企业的目标用户?

第一点：进行目标用户定位分析

对于目标用户的挖掘和定位，并且分析用户是否属于我们的目标用户群体。这里可以通过营销理论中的STP理论。STP是什么意思?即：市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)、市场定位(Positioning)。

1.STP理论中的市场细分(S)

市场的细分，通常是指市场营销人员通过对目标市场的调研，根据用户的需求，结合目标消费市场中用户的购买决策行为以及购买偏好等因素的差异点，将产品的整体市场划分为不同的用户群体，进行用户分层，从而做好市场分类的一个过程。也就是不同需求类型的用户群体就是一个细分的市场，在每个细分市场中，都有相关或类似的需求倾向。

2.STP理论中的目标市场(T)

当我们在确定了我们的细分市场机会之后，就需要明确具体针对多少细分市场以及哪些细分市场，最终把所有的因素结合起来，确定需求场景以及需求痛点更精准、更明确的目标用户群体。

例如：同样是一瓶饮料，其核心功能和价值在于解渴、补充水分，有人可能喜欢偏甜的果味、有人可能喜欢带有刺激感的可乐、有人喜欢更健康的0糖0卡;而如果将用户的使用场景或需求场景再深层次的聚焦，例如运动场景下的饮品需求，补充维生素、补充电解质等等;仅仅是饮品这一款产品，各类人群都会需要，但如此庞大、碎片化的需求范围，对于我们来说，需要做的就是通过场景以及需求、产品功能等维度精准匹配到最适合的用户群体。当我们找到了目标用户群体之后，接下来我们所需要做的就是对市场的定位了。

3.STP理论中的市场定位(P)

市场定位是指企业针对潜在用户群体所进行的营销策划，打造品牌，在目标用户群体中构建起有效的品牌效应，并且通过长期的营销行为以及互动，让用户对品牌保持深刻的印象和独特的地位，从而让企业的品牌或产品在市场之中能够获得强有力的竞争优势。

我们在对产品的范围进行定位、匹配时，需要根据产品范围及各种因素，对目标用户进行匹配筛选，筛选出匹配精确用户。

STP营销理论看起来似乎简单，但这是需要对市场需求进行大规模的研究和洞察分析。所需的时间、资金预算以及人力成本都非常大，企业很少有这样的条件进行充分的调研。除了一部分重要的大型项目或企业高层全力支持的项目外，一般很难进行这样一轮标准化、理想化的研究。

但是，针对于中小型企业，或者团队人员、资金预算不多的企业来说，又该如何借助于STP进行目标用户群体的挖掘?

1.对STP进行精简

首先对样本抽样进行预先的筛选，选择一些比较符合趋势，比较有价值的用户，分别进行深度访谈或调研分析，完成整个市场洞察分析。通过这样的方法在精确度上做了简化，主要是定性的研究，在准确性上降低了一定的标准，这考验了研究者在点子上的洞察力。这可以用来挖掘新产品的机会，或者在开拓新市场时，以相对较轻的成本快速探索市场。

2.对STP进行步骤拆分

经过一个基础研究项目，将市场细分(S)这一部分完成，形成一组用户生态细分地图，对个别项目进行底层支持，当某个项目需要进行目标用户定位时，在该地图上选取一类人群，再做有针对性的目标用户群调研。

例如，我们可以看到大量的电商公司、快消品企品牌以各类电子消费品企业经常选择这种方式来对目标用户进行定位。这一方法测试了使用研人员如何能够建立一个高效的用户生态地图模型，并且这种用户生态地图模型在未来几年内将会趋于稳定。另外，目标市场(T)的选择标准需要在企业的内部中形成一致的意见，否则这一地图的可用性也将变成一种形式。

3.对产品假设进行清晰化

就是需要在目标这一点入手，让目标不清晰的产品价值更加清晰，这就要求我们做出进一步的选择。市场营销人员需要通过对市场的分析、竞品的调研分析等过市场分析、竞品分析等手段进一步缩小，有一些初步明确的方向，可以缩小STP的研究范围，自然减轻用户研究的负担，使研究重点更加明确。

这样的方法并非是市场营销人员一个人就能完成的，同时还需要产品经理以及市场竞品研究人员的共同配合协同进行的，作出相对合理的目标假设。

STP对于我们来说，并非一个教条的理论，更多的是可以看作是一种企业找到目标用户群体实现企业的增长的一种思想方法，并且在STP的每一个环节都没有严格的先后顺序，只是当我们在商界需要进行用户定位的时候，可以检查一下我们在哪一个环节存在不足。

当然，无论是用户运营还是市场营销人员，对于我们来说，用户定位无疑是最具挑战性的难题之一。特别是在被问到“谁是我们的目标用户”时，是不能简单地理解为“这就是一个用户画像”。