人人都要学会的销售攻略
宝洁作为世界知名的500强企业，在100多年的发展历程中，总结和提炼了一整套销售法宝。
宝洁公司高级销售精英王刚将这套法则与中国市场，特别是互联网销售实例进行了结合。以下是他分享的《销售攻略课：卖出你想卖的》——
为什么明明是好东西，却总是没人买？有以下三种可能：
- 好产品卖不好
- 好产品复购低
- 关注高购买少
先看一个例子——
客户刚走进水果店，你就给他推荐苹果，但是客户一心只想买梨，你觉得他很固执；
当你告诉客户猕猴桃很甜，客户却说想买酸一点的，你觉得客户是来找茬的。
推荐的水果始终无人问津，究竟是谁的问题？
你能说是客户有眼无珠吗？
要知道，千错万错都不会是客户的错。
很多销售人员推荐产品的说辞一套一套的，似乎很有销售技巧，实则毫无效果。
就好像头痛患者去医院看病，医生却告诉他，我们有治胃病的特效药，你为什么不胃痛呢？
80%的销售人员都会犯一个错误，认为买卖逻辑是「我有药→你有病」，而正确的逻辑应该是「你有病→我有药」。
正确的销售心态不应该是求着别人买自己的东西，而是搞清楚对方到底有什么痛点，再推荐自己的产品与服务，帮助对方。
需求其实分为显性需求与隐形需求两种。
显性需求是用户直接告诉你的，由于获取起来十分简单，导致部分销售人员轻易入了显性需求的圈套——
当客户提出自己的显性需求，销售人员会急切地想促成这笔交易，即使最后卖出去了一件衬衣，也是大费周章，被客户货比三家折腾得没了脾气。
细想，如果通过沟通，你挖掘出客户买衬衣的目的是为了相亲，那这回你卖的绝不是一件衬衣，而是相亲时的自我形象改造方案，你卖的是一系列产品。
所以，挖掘用户真正的需求——隐形需求，更为重要。
有时客户为了方便交流，以自己的理解方式，直接说出自己想买什么，但真实的需求藏在客户心中。
销售人员要做的就是通过交流、引导，挖掘客户的潜在需求，这部分工作，花再多的时间也不为过。
如果显性需求是一个点，那么隐形需求就是一个面，挖掘得越多，购买力就越强。
再回到前面卖水果的例子，当客户告诉你他想买梨，不妨多问几句为什么，你会发现客户本意是想买维生素含量高的水果。
这时，你可以向他推荐维生素含量高的苹果，现在买还很优惠，客户会欣然接受。
当客户想买酸一点的水果，多问几句为什么，原来是买给他怀孕的妻子，不妨给他推荐没有完全熟透的猕猴桃。等等，还没有结束，你甚至可以提醒客户注意自己的身体健康，给自己买点苹果，“一日一苹果，医生远离我”。这回，苹果和猕猴桃都卖出去了。
宝洁
被誉为“中国现代营销人才黄埔军校”
在王刚的《销售攻略课：卖出你想卖的》
你就能学到 宝洁 科学的销售人才培训体系
松果号 作者：量见云课堂_企业培训原创文章，如若转载，请注明出处：https://www.6480i.com/archives/1895.html
