最高明的销售技巧不是“摆事实，讲道理，谈感情”，而是“提问”

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来源：创意很关键（微信号：bigideaa）

作者：关健明

原标题《【关健明】我终于明白，最高明的销售技巧是这2个字》

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营销本质上是一种说服，说服顾客去做购买的决定。

如何能说服顾客呢？不同人不同做法。

> ● 奥格威擅长呈现事实，列举案例，以理服人。

> ● 台湾人擅长玩细腻，触碰心灵柔软地带，以情动人。

> ● 互联网品牌喜欢谈时代，讲情怀，鼓舞人心。

**

总结起来就是三句话，摆事实，讲道理，谈感情。**

我之前一直认为，在现实生活中说服人，做销售也应该这么干。

而我发现我错了。

你会在现实中看到无数类似的例子——

> ● 儿子明年高考，学习不用心，每天念叨着未来要当大明星，走红毯。父亲大怒，说“就你长这样还能当明星？”给他谈现实，谈收入，谈自己的良苦用心，儿子不听，认为父亲落伍并且无法沟通。

>

> ● 患者来口腔医院看牙，她有2颗门牙歪了，医生告诉她如果只整这2颗牙，价格6千元，效果不会好，要4颗牙一起调整才能完美，价格翻一倍。医生分析利弊，苦口劝说，患者找借口离开，心里想着这医生就想多赚我钱。

**

你发现了吗？**

**摆事实，讲道理，谈感情不管用了。**

我们该怎么办？

我的答案很简单——**提问**

> 那位父亲问：

> 你想成为什么样的明星？

> **儿子回答黄晓明！一线明星！**

>

> 你想成为一线明星，你觉得你差在哪儿呢？

> **我觉得应该上北影，那些明星都是北影毕业的！**

>

> 那好，如果咱们要考北影，要怎么才能考得上呢？

> **要考表演呢，我上培训班突击一下，应该没问题，但是我的文化课分不够，特别是英语太差了，我英语要再涨个20-30分！**

>

> 我们怎么做能补上英语课？

> **你给我请个家教，我努力补一补！**

>

> 儿子破天荒地主动要求学习，补习英语后，他还主动补学数学和政治，成绩大幅上升，因为儿子终于体会到，学习是为了自己。

> 那位医生看了患者的2颗歪牙，没有给任何建议。

> 医生雕刻了一副腊做的牙齿模型，按只整2颗牙的方案做，由于调整空间太小，那2颗牙被修的很窄，瘦瘦长长的不成比例。

>

> 医生并不评价，他只是问：“如果100分是满分，你给这幅牙模打几分？”

> 患者皱皱眉头：“70分”。

>

> 医生又拿出一副模型，按整4颗牙的方案做的，每一颗牙大小形态都很自然，他又问：“你给这幅牙打几分？”

> 患者眼前一亮：“95分。”

>

> 医生这才给患者讲解，2种方案的不同做法，不同价格，并且告诉她，做2颗牙的方案需要把牙齿磨小，戴上烤瓷牙，会造成永久性的伤害，而4颗牙方案只需要切削一些牙齿边缘部分，改动很小。

>

> 医生不做建议，只是问：“你更喜欢哪一种呢？”

**

这样沟通是不是好多了？**

你发现了吗？

最高明的现场销售不是摆事实，讲道理。

**而是“发问”，****并且让对方“选择”**

**当你摆事实，讲道理的时候，在潜意识里，你已经剥夺了对方选择的权利。**

别忘了，人类是一种多么爱选择的动物。我们从小就喜欢去百货挑选玩具，长大了，我们喜欢逛街挑衣服，挑手机，我们谈恋爱挑喜欢的对象，我们求职挑喜欢的公司。选择，是一件开心的事情。你不应该剥夺别人选择的权利。更何况，这是选人生路，购买数万元产品这种大决策呢。

**但今天我想说的不是销售技巧。**

故事的最后，患者接受了４颗牙的美容方式，花了１万多开始治疗。她获得了一排崭新漂亮的门牙，牙医也挣到了钱。

那个儿子英语，数学和政治的分数大幅提高，但他依然没放弃明星梦，高考志愿填了北影。父亲的心依然悬着。

### **技巧不是万能的

****今天

****我想说的是心智模式**

> ● 这位父亲是真的关心儿子的想法和追求，还是潜意识里关心的是家庭的整体收入，希望孩子早日稳定多赚钱，减轻家庭负担？

>

> ● 这位牙医是真的想帮助患者做出完美的牙齿，让她开开心心地露出笑容，还是想着我要多赚她6千元钱？

你如何想，对方看不见。你的神情和语气，对方却看得清清楚楚。

**你是真诚关心，还是暗藏杀机？你是淡定自若，还是急功近利？**

对方不是傻瓜，他能感受到。没有人愿意牺牲自己的意志，去成全你的利益。销售一时，只需单赢，销售一生，必须双赢。**最好的销售员，不是成功销售出一件又一件商品。****而是成功销售了——****他自己！**

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